必讀！|不動產租賃經營租前、租中、租后的風險與管控

 

2021年全國第二季度寫字樓空置率同比小幅下降，寫字樓租賃行業呈現回暖趨勢。專家認為，該趨勢呈現的主要原因包括：寫字樓租金下調、企業提升對客服務、國家發布扶持政策等等。雖然不動產租賃市場呈現回暖趨勢，但由于疫情等原因，整體市場經濟相對萎靡，同時不動產市場的同質化現象較為嚴重，每年又有相當量的不動產新項目入市、釋放，因此全國寫字樓市場的整體空置率可能會逐步上升，不動產租賃經營壓力將隨之增大。

 

數據來源：世邦魏理仕研究部

 

為緩解壓力，企業在不斷探尋各種經營方式的同時，也需要規避、降低不動產租賃經營過程中的各類風險，不斷加強租賃全業務鏈條中的風險管控，實現企業不動產租賃經營的精細化管理。

 

極致科技結合以往眾多合作客戶的案例經驗，以及對不動產租賃業務實際經營過程的理解，梳理出不動產租賃經營租前、租中、租后三個業務部分的風險點，幫助企業進行風險管控。

 

 

租前階段

 

企業全面盤清可租賃房源后，可結合具體的不動產資源情況、企業內部利潤及外部市場競爭等因素制定合理的價格，再通過營銷活動等手段獲得商機，對商機進行分配和跟進，最終以收取定金、預定管理等方式快速鎖定房源，促進成交。接下來我們將從盤房源、控定價、管商機、定成交五方面進行細致解讀。

 

01動態房源租控圖，精準匹配客戶

 

通過房源租控圖，不論房源是否出租或閑置，銷售人員都能第一時間了解房源的當前狀態，如可租、不可租、待租、已租等等，在清晰了解房源狀態的情況下，將房源與客戶需求進行精準匹配，避免出現重復預定、長期空置的風險。

 

 

02合理定價策略，保證競爭利潤

 

定價決定因素一般涉及到成本、利潤率、面積、房型等，在過往供過于求的時代，企業以成本、利潤指標為核心參考因素（企業自身經驗為主導）進行定價，如今出租率下降、同質化明顯上升趨勢，在供大于求時代，定價除需要考慮成本、利潤指標外，還要考慮競品情況才能更好的定價（應以不同維度數據為重要參考因素），對外可采取不定期收集周邊三公里競爭樓盤定價信息，進行比價，對內可結合企業經營指標等調整底價（基準價）、報價、價格有效期，并通過竄底價強控模式控制基準價格，避免因租賃價格較低導致租賃利潤損失。

 

 

03規范商機管理，提升商機轉換率

 

通過規范商機管理，及時發現商機跟進過程中的問題，并依據商機分析獲取多維度的可視化報表，結合報表對租賃營銷活動、商機管理過程進行優化，從而提升商機質量和轉換率。

 

在分配商機時，可通過領導自主分配或銷售主動領取兩種模式，將商機進行最合理的分配。當商機被領取，但未在規定時限內作跟進時，將該商機流入公共商機池，讓其他業務員搶單跟進，以此有效提升銷售跟進效率，也讓領導監管到詳細的跟進數據并針對性的做出決策。

 

此外通過商機地域、需求、關鍵詞等數據助力優化廣告投放策略，以獲取更多精準商機。

 

04認租鎖定房源，防范重復預定

 

通過房源租控圖實時了解房源出租狀態后，結合租房申請進行租房預定，收取意向金，鎖定房源，讓客戶下定決心認租，防止被其他客戶重復預定，產生糾紛。如后續正常簽約，則將意向金轉收款，如客戶認租后未履約，則進行撻定處理并及時釋放房源。

 

租中階段

 

租約合同是不動產租賃方與承租方非常重要的契約方式，租約合同的合規、合法是有效保障雙方利益的關鍵點。若業務人員根據客戶需求無標準、無限制地進行合同信息變更，則可能會產生相關業務風險。此外，租約合同到期預警的缺失、不及時、不準確對于園區的出租率、經營收入也會產生較大影響。那么我們在合約簽訂、履約階段，該如何識別、規避此類風險？

 

01分級審批機制，提升簽約效率

 

在線簽約已成為快速簽約的重要手段，極致科技通過引入第三方合法認證電子簽章，在保障簽約合法合規性的前提下，提供多種簽約途徑，簡化簽約步驟，提升客戶簽約便捷性。同時基于不同類型的租約管理要求采用分級審批機制，讓企業對于標準租約合同與特殊租約合同的審批做出不同的跟進決策，提升簽約審批效率。

 

 

如：個人權限范圍內折扣/無特殊條款/小金額/租期等，可快速通過審批，無需逐級審批。若該節點負責人在規定時限內超時未審批，則升級為上一層領導直接審批。

 

02嚴控合同變更，保障業務規范性

 

合同信息變更是客戶的基本業務需求，我們要做的是規范管理客戶的正規變更需求，對合同變更內容進行歷史留痕，逐級審批變更流程，最終在合同臺賬中形成完整的租約合同信息鏈條。

 

03合同到期預警，提升資源周轉率

 

快速、精準、多途徑的預警，無論是短信提醒、APP提醒，均可讓管理層、業務層實時獲取合同到期預警信息，方便業務部門合理規劃房間資源，如：與老客戶續簽或重新分配商機與新客戶簽約，可以有效規避房源空置造成的經營損失，對公司起到良好的循環促進作用，進一步為企業管理水平和經濟效益提高產生巨大推動力。

 

租后階段

 

租約達成后，企業在為租戶服務的過程中可能會出現各類風險，如，租戶對服務不滿意而導致續簽率降低，租戶經營情況不佳而出現欠費逃場，企業因開票信息與合同信息不一致而虛開發票等等。那么租后易出現的內外部風險該如何管控？

 

01助力資金回籠，規避逃場風險

 

 

為提升收繳率，企業需要通過多途徑通知租戶繳款，盡量降低欠費風險。若提前通知租戶繳款無果，發生租戶欠款情況，可利用多種催繳方式助力企業資金回籠。同時，可采取催款責任人制，形成相應的催款考核制度及指標，通過催款記錄分析相應的租戶欠款原因，做出針對性的改進措施。

 

此外，租戶也可能出現逃場情況，若發生逃場，可第一時間對逃場租戶進行逃場審批，及時終止租約合同，釋放房源，再通過處理尾款、扣除保證金的方式減少部分損失，并將此信用不良租戶加入至黑名單，避免再次租賃園區資源，造成二次逃場損失。

 

 

 

02防止虛開發票，避免票務風險

 

合同簽訂信息與開票信息不一致、實際收款和開票金額不一致等情況的出現，會使企業產生虛開發票的法律風險。通過前期維護租戶的開票信息，后期業務員可一鍵申請開票，自動寫入開票系統進行開票，同時反寫發票號至業務系統，保障業務系統與開票系統保持數據、信息一致，避免開票信息被隨意更改以及錯開、漏開發票的風險。后期租戶需要變更發票信息時，可通過開票變更業務進行審批生效，自動更新開票信息，并保留開票變更痕跡，規避各類代開發票的風險。

 

03高品質在線服務，提升滿意度

 

極致科技C端應用提供報事報修、停車門禁、投訴建議、費用查繳、在線開票等在線服務，讓租戶享受到各類便捷的基礎服務，收取到當前實時的政策資訊。并助力企業定期進行客戶滿意度調查，促進企業服務品質不斷提升，提高租戶滿意度，使客戶由成交客戶向滿意客戶、深度客戶甚至忠誠客戶發展，提升企業的品牌知名度。

 

 

預計在未來疫情常態化、不動產租賃市場持續高量供應、越來越多樓盤趨向同質化的背景下，企業更要懂得審時度勢，在整個不動產租賃經營過程中合理運用數字化管理識別、規避風險，針對有風險的經營及時調整管控，提升識別及防范風險的意識和能力，促進決策的科學化、合理化、 降低決策的風險性，從而提升企業專業化管理水平，打造企業核心競爭力。